“佣金套利”薅羊毛？北京银保监局发布首个地方监管指引，规定当期佣金奖励不得超保费

记者| 苗艺伟

在代理人规模性流失仍未见底的佣金套利情况下，虚假人力带来的薅羊“佣金套利”问题再次成为人身险公司的经营难题。

近日，毛北界面新闻记者注意到，京银局发金奖北京银保监局印发了《北京银保监局关于进一步防范人身保险佣金套利风险的保监布首保费通知》，成为首个专门发布的个地管针对佣金套利行为的地方监管指引。

“佣金套利”，引规也叫“投保套利”，定当得超指的期佣是在人身险经营中的保险销售人员、销售团队或代理机构利用首年佣金以及各项激励费用之和高于新单首期保费而形成的佣金套利价差，开展的薅羊以套取经济利益为目的的销售活动。实际操作中，毛北部分保险销售人员会利用规则漏洞，京银局发金奖在完成业绩考核获得佣金和奖励后，保监布首保费通过退保进行套利。个地管

对于当地愈演愈烈的佣金套利问题，北京发布的《通知》明确要求，各家人身险保险机构应科学制定佣金及各项奖励政策的要求：

第一，规定各销售人员（销售团队）获取的当期佣金及现金性奖励收益、该保单退保现金价值之和不得超过当期保费，从源头上消除套利空间；

第二，同步对中介机构佣金体系进行规范，要求各人身保险公司向保险专业中介机构支付的当期佣金及各种费用总和不得超过当期保费，确保标准统一；

第三，为保证中介机构和销售人员整体收入，培育更加稳定的合作关系。

此外，该《通知》要求保险机构应适时建立佣金及各项奖励延时发放机制，适当延长支付年限、优化支付比例，引导保险机构真正形成有利于长期可持续发展的佣金激励体系，防范因“短期激励、规模导向”而产生的佣金套利问题。

自1992年代理人模式引入内地保险市场以来，依赖“人海战术”的代理人渠道迅速成为人身险行业增长的动力。在现行保险公司“基本法”要求下，代理人渠道的组织架构呈金字塔型，保险营销员被划分为四至五个级别甚至更多，营销体制粗放发展、佣金分配比例失衡、营销机制激励短期化，导致行业出现“自保件”、“投保套利”等问题。

据界面新闻记者了解，在佣金激励方面，采取较为激进佣金分配政策与多种因素有关，现实中，中小型保险公司、高价值理财型保险产品销售、以及缴费年限越长，越会采取较为激进的佣金分配策略。例如，普通人身险销售佣金比例往往在首年保费的20%-80%之间，而如今部分“网红”增额寿险产品的佣金水平则超过首年保费。

早在2021年3月，银保监会人身险部向各人身险公司下发《关于提供佣金制度有关材料的函》，全面启动人身险行业佣金制度调研工作，对长期存在的问题来一次全面大摸底。调研主要问题包括：各人身险公司的营销队伍组织架构、营销员佣金分配机制、代理人渠道存在的问题及公司的应对措施、佣金制度改革建议和需要关注的风险等内容，同时要求各人身险公司填报代理人渠道相关数据和指标。

今年5月，厦门市保险行业协会下发《厦门市人身保险公司防范投保套利自律公约（征求意见稿）》，拟率先在保险业率先探索以行业自律的方式规范佣金制度。

界面新闻记者注意到，该《自律公约》也重点倡议：人身险公司签约一年以上的销售人员，其首年直接佣金及业务企划奖励之和（不包括基本法津贴奖励支出及其他上级公司直投的奖励）原则上不超过首年保费；如果首年直接佣金及业务企划奖励之和大于首年保费，应确保首年直接佣金足额发放，对超过部分的业务企划奖励，按照一定比例延迟至第二年支付，且第二年支付部分，挂钩保单继续率，按照一定比例发放。

此次，北京银保监局强调，保险机构对佣金套利行为管理负有主体责任，第一，要求保险机构建立健全主要负责人直接领导、多部门参与的佣金套利风险防范工作机制；第二，要求各保险机构严格销售人员招录管理，加强对拟入职人员的学历、从业经历、过往业务合规品质等背景情况的调查；第三，要求保险机构从严开展内部问责和外部惩戒，对发现有套利行为的销售人员及管理人员严肃追责，涉嫌违法犯罪的应及时向公安机关报案。

此外，北京的《通知》还强调运用大数据技术等科技手段提高保险机构风险预警能力，推进行业信息共享，探索建立套利团队甄别模型，将查实存在佣金套利行为的销售人员（销售团队）及负有管理责任的人员及时录入“北京保险机构销售人员处罚信息登记管理系统”相关模块，限制销售人员“带病”流动。同时，探索增加业务品质类指标，推进行业信息共享。

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