首家ETC发行企业上市，免费推广的ETC如何赚钱？

9月9日，首家市免（301339.SZ）在深交所创业板上市，发费推成为首家上市的行企ETC发行公司，当日收盘上涨10.49%。业上

通行宝是赚钱江苏省唯一的ETC发行机构，最主要的首家市免收入来源是与ETC发行和运营相关的服务。通行宝的发费推控股股东是江苏交控，中国银联、行企、业上腾讯等企业也通过子公司间接持有通行宝股份。赚钱

2019年全国两会期间，首家市免李克强总理提出“两年内基本取消高速公路省界收费站，发费推实现不停车快捷收费”。行企到2019年底，业上全国ETC用户累计超过2亿，赚钱其中新增用户就有1.27亿。中国快速进入ETC时代，也成为通行宝上市的重要推力。

暴涨的ETC用户量带动行业发展。2019年，通行宝实现收入14.31亿元，同比增长302%，归母净利润4.16亿元，同比增长381%。

此后两年，随着ETC新增用户减少，其营收和利润有所下降，但利润率仍然颇高。2021年，通行宝营业收入为5.93亿元，归母净利润1.88亿元，净利润率超过30%。

2021年的营收中，60.95%来自与ETC相关的销售和运营业务。从招股书可以看出，ETC最主要的销售对象不是车主，而是银行：银行付费购买ETC设备后，再免费推广给车主，目的是让车主办理其银行卡，从而获得新客户并提高银行卡的使用频次。2021年，公司前五大客户分别是江苏交控、中国、中国、江苏农村信用社、。

价格方面，如果银行独立发展客户，则通行宝出售ETC设备的价格为130元/套；如果采取“银行获客+发行服务机构支撑”模式，价格为150元/套；以“发行服务机构推广+绑定银行账户”模式，价格为180元/套。

招股书显示，2021年，通行宝ETC设备的成本为103.13元/个，包括了材料、人工、渠道等成本。

销售ETC设备是一次性收入，通行宝还有一项长期收入——电子收费服务。这是跟高速公路公司结算ETC通行费时，高速公司支付给通行宝的服务费，费率为0.35%。2021年其ETC发行收入为2.24亿元，电子收费服务收入为1.38亿元，可见服务费也是一大笔收入。

另外，通行宝还有一项“意想不到”的收入：利用车主储值卡内余额产生收益。2021年末，其ETC储值卡余额为17.1亿元，储值卡沉淀资金收益为6154.97万元，相当于一份利率3.6%的理财产品。

招股书提到，目前国家或行业主管部门并未对ETC储值卡沉淀资金出台专门的监管政策，加之2019年5月国家政策已经要求停止发行ETC储值卡，未来出台针对ETC储值卡资金监管政策的可能性较低。

ETC之外，智慧交通运营管理系统是通行宝另一大块业务，主要为行业提供软件开发、综合解决方案和系统技术服务，这部分收入占总营收的36.97%。去年，智慧交通运营管理系统收入同比增长了31.94%。

2019年是中国ETC发行的最顶峰，高潮过去后发行量明显降低。通行宝2019年ETC设备的销量是950万个，2020年骤降至107万个，2021年为103万个。

ETC的发行显然已经进入平稳区，很难再大幅增长。通行宝预计，未来每年公司新增ETC用户约150万-250万，通过ETC设备销售实现收入约为2.25亿-3.75亿元。

江苏交控运营管理江苏省内88%的高速公路和桥梁，这也导致通行宝的收入中关联交易收入占比极高。2021年，其关联交易收入占总营收的46.98%。不过通行宝称，与江苏交控及其下属企业之间的交易是市场化选择的结果，具有必要性和合理性。

虽然现在ETC可以线上发行、全国通用，但高速公路行业仍具有极强的地域性，当地车主通常习惯在常住地办理ETC。目前全国共有31家ETC发行服务机构，除了山东有两家外，其他省份各有一家，主要负责各自省内的ETC发行工作。通行宝2021年的收入中，86.56%来自江苏。

通行宝此次上市募资额为5.59亿元，其中8404万元投入ETC生态运营平台建设，1.23亿元将投入ETC城市静态交通项目（即城市内停车场），其余用作智慧交通等项目。

对于城市内部的停车场ETC业务，看上去市场广阔，但实际的渗透率较低。据艾瑞咨询调研显示，“北上广深”智慧停车场覆盖率仅为7%。目前通行宝的电子收费服务收入中，98.75%来自高速公路，只有1.25%来自停车场和加油站等地。

而智慧交通业务同样具有一定的地域性，一般各省均存在从事该类业务的公司，在当地具有一定的市场资源和地域服务优势。此外，包括阿里、腾讯、华为等大型科技企业也在布局智慧交通，行业竞争较为激烈。

不过，通行宝在招股书中称，结合近3年业绩增长情况，预计智慧交通运营管理系统在未来3年内仍将保持良好增长趋势，有望维系高速增长趋势。截至今年2月底，其相关业务在手订单金额约3亿元。

今年上半年，通行宝的业绩出现下降，营收同比下降15.17%，归母净利润下降28.16%。通行宝称，原因主要是3月-5月期间，上海、江苏等地新冠疫情较大面积爆发，影响了ETC发行和高速公路车流。

通行宝预计，今年1-9月份，营收将同比增长4.98%-8.48%；不过，归母净利润仍同比下降，预计下降幅度3.25%-9.39%。

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