解读| 个人养老金业务细则出台，如何影响银行与理财子？

一、解读金业快马加鞭，个人年内有望落地

2022年11月4日，养老影响银行五大部委一口气连续推出四部与个人养老金有关的则出重磅文件。分别是台何：

1． 人力资源社会保障部、财政部、理财国家税务总局、解读金业银保监会、个人证监会联合发文的养老影响银行《个人养老金实施办法》；

2． 财政部、税务总局联合发文的则出《关于个人养老金有关政策的公告》；

3． 银保监会发布的《商业银行和理财公司个人养老金业务管理暂行办法（征求意见稿）》（本文中简称“办法”）；

4． 证监会的《个人养老金投资公开募集证券投资基金业务管理暂行规定》。

再加上银保监会在10月初发布的台何《关于促进保险公司参与个人养老金制度有关事项的通知（征求意见稿）》，至此，理财围绕《国务院办公厅关于推动个人养老金发展的解读金业意见》（国办发〔2022〕7号）衍生的各类关于个人养老金的重要文件已经全部落地。

其中，个人《个人养老金实施办法》、养老影响银行《关于个人养老金有关个人所得税政策的公告》及《个人养老金投资公开募集证券投资基金业务管理暂行规定》已经是正式发文，银保监会的两个文件仍然在征求意见稿阶段。

正常的征求意见反馈一般留有30天余地。这次11月4日征求意见，反馈截至日期为11月13日，去除周末仅有5个工作日的时间，可见银保监会方面希望加速推进方案落地的决心非常坚决。

根据9月26日国常会关于个人养老金的内容：政策实施追溯到今年1月1日。这也意味着个税抵扣将应用于整个2022年度，结合早前多个渠道了解的信息，基本上可以判定：个人养老金制度最快将于今年年底前正式启动。

会议指出，发展政策支持、商业化运营的个人养老金，是对基本养老保险的补充，有利于更好满足群众多样化需求、提升保障水平。会议决定，对政策支持、商业化运营的个人养老金实行个人所得税优惠：对缴费者按每年12000元的限额予以税前扣除，投资收益暂不征税，领取收入的实际税负由7.5%降为3%。政策实施追溯到今年1月1日。

从银保监会现在的节奏来看，应该会在抢在年末前于2022年12月上中旬发布正式稿。包括《关于促进保险公司参与个人养老金制度有关事项的通知》也会尽快发布正式稿，以实现年内个人养老金业务正式开办的目标。

二、既要和谐共融，又要做出区分

商业银行个人养老金业务和理财公司个人养老金业务是《商业银行和理财公司个人养老金业务管理暂行办法（征求意见稿）》最重要两块核心。

从一开始，文件结构就同证监会的《个人养老金投资公开募集证券投资基金业务管理暂行规定》有所不同，证监会体系下的基金公司和基金销售机构的角色定位相对比较单一，但是商业银行在个人养老金业务中的角色和功能就丰富很多，把账户机构、代销机构、产品发行机构（个人养老储蓄）、资管机构（个人养老金理财产品）等多个功能和场景集中放在一个文件内展现，立法难度显然比证监会的公募基金新规要大很多。

同时，如何柔化处理好个人养老金账户投资产品、其他商业养老金融产品、其他金融产品三者之间的关系？既保持和谐共融，又做出区分（标识、收费等）。如果我们结合《关于规范和促进商业养老金融业务发展的通知》来看，文件的格局很高，并不是仅仅规范银保监体系下的个人养老金业务，实际上还对整个商业养老金融业务的未来发展进行了规划。

三、商业银行=账户机构+产品机构+代销机构+咨询机构

根据办法，商业银行个人养老金业务，是指商业银行按照国家有关规定开展的，市场化运营，政府提供政策支持，实现养老保险补充功能的业务。商业银行个人养老金业务主要包括：

（一）资金账户业务；

（二）个人养老储蓄业务；

（三）个人养老金产品代销业务，包括代销个人养老金理财产品、个人养老金保险产品、个人养老金公募基金产品等，国务院金融监管机构另有规定的除外；

（四）个人养老金咨询业务；

（五）银保监会规定的其他个人养老金业务。

作为个人养老金场景生态最为丰富的商业银行，文件凸显了其在个人养老金业务体系中的核心角色定位。除了账户行身份已经是独享之外，既是产品方，也是代销方，还是咨询方。

产品方：个人养老储蓄，包括特定养老储蓄业务等。

代销方：包括养老理财、养老保险、养老公募基金等

咨询方：主要对应《关于规范和促进商业养老金融业务发展的通知》中的第一条，向客户提供综合化的养老财务规划、资金管理、风险保障等服务。资金账户开户行可开办个人养老金咨询业务，为参加人提供个人养老金产品投资咨询服务。个人养老金咨询业务所涉及的产品标的，应当为金融监管机构确定的个人养老金产品。涉及个人养老金公募基金产品的，还应当符合证监会相应监管规定。

这几年，商业银行最头疼的是什么？

就是客户的网点到达率不断下降，但是线上营销的场景并不丰富，客户对于产品的体验深度不够，营销场景不足，有效刺激不多。

所以对于商业银行来说，个人养老金的到来，恰恰重新开发出新的业务契机。在众多机构中，银行的营销互动场景最为丰富，在信息账户开立、资金账户开立、产品咨询、产品营销、产品回访、税务处理等各个环节，商业银行都可以和客户直面沟通接洽。而且，除了个人养老金业务外，时机成熟，其他业务也可一并跟进（比如个人养老金理财产品的收益不错，也可以尝试营销推荐其他理财产品），单一客户的贡献度和潜力将被有效激活。相比较而言，单纯的三方代销机构，其互动场景就要少很多，客户对其粘性比商业银行要弱。

四、未来合作模式=大名单+小名单

未来个人养老金业务中的核心机构就是商业银行！

围绕商业银行将会形成一系列的网状结构的各类合作机构，包括代销机构、资管机构、托管机构、评价机构等等。

这其中最核心的关系是代销关系，也是整个产业链中利益最丰厚的一个环节！由于个人养老金投资产品初期不大可能出现那些明星基金经理的权益、混合类产品，因此在产品业绩比较基准差距并不明显的情况下，代销机构就是“汽车方向盘”，即以招行、工行为代表的银行系和以蚂蚁、天天为代表的互金系进行正面PK，而券商系的存在感预计较弱。

银行系和互金系两者之间互有长短。商业银行的优势在于以资金账户行为抓手近水楼台先得月，以及最为完备的产品线，但没有互金那样“懂”客户，金融科技的能力偏弱，产品体验可能略逊一筹；互金平台的优势在于庞大的长尾客户和很好的产品体验，但产品线过于单一，无法满足客户的综合化投资需求。两相比较，不得不说，商业银行的赢面更加大一点。

未来的合作模式将是大名单 + 小名单。

所谓大名单，由监管确定，包括两个名单：机构名单和产品名单。银保监会向社会公布可开办个人养老金业务的商业银行和理财公司名单。理财行业平台定期向社会公布个人养老金理财产品名单。日常银保监会及其派出机构会对个人养老储蓄、个人养老金理财等个人养老金产品进行动态监管，对不满足个人养老金业务监管要求的产品实施退出。

所谓小名单，由商业银行确定，也有机构和产品之分。

根据办法第三十三条：

商业银行应当按照相应监管规定，对其发行和代销的个人养老金产品按照统一制度、标准、流程进行管理。商业银行应当建立健全内部管理制度，包括合作机构管理、产品准入管理、投资人适当性管理、销售管理、全面风险管理、信息披露与保密管理、投诉和应急处理、销售系统支持等，并及时对存在严重违规行为、重大风险或其他不符合合作标准的机构与产品实施退出。

但是此处并没有理清大小名单之间的关系，即出现合作机构和其产品因为严重违规或者重大风险问题已被某商业银行实施退出“小名单”，但产品仍在“大名单”上的情况。

建议监管部门应要求各类机构定期汇报相关名单变化情况，对于认定确有严重违规或者重大风险问题的机构，监管部门应在“大名单”中也予以同步调整。

五、资金账户的打法：农村包围城市+公私联动+大投入

资金账户营销为什么这么重要？

因为有排他性，根据办法第十八条 ：

资金账户具有唯一性，参加人只能选择一家符合条件的商业银行确定一个资金账户，商业银行只能为同一参加人开立一个资金账户。

把客户的资金账户拿下来，就成功了一半。

根据办法，银保监会将综合考虑商业银行、理财公司主要审慎监管指标等因素，确定首批开办个人养老金业务的机构名单。此处的名单应包括银行名单和理财公司名单。

首批的银行名单会如何安排呢？应该还是会以国股大行为主，中小机构首批入围的可能性不大。

这意味着什么呢？就是发令枪一打响，中小机构的存量客户群体就将面临大行的极力争揽，即使未来有一天中小机构拿到了牌照，这个时候客户早已经开好唯一的资金账户，成为了他行的个人养老金客户。再加上中小行的代销产品线有限，在这场没有硝烟的战争中，大行完胜。

大行互相之间怎么PK？怎么在这片新蓝海中占据更多的地盘？首要也是最核心的就是开立资金账户！

细读暂行办法，实际上其中已经隐含了多条暗示。

第一，既然逐批确定名单，国股大行优先获批的概率较大，那么除了传统的“城市战”外，应该持续下沉，投入一部分资源去往广大中小银行的覆盖区域，反客为主，加大对县域、乡镇、农村客户的营销力度。即使这些区域的客户群体收入不高，可能不一定触及税优，但没有关系，资金账户可以先开起来。随着国民收入的不断提高，最后都会逐渐触及到个人养老金的税优范围。这对于下沉县域较深的大行最为有利，比较有代表性的是。

第二，开立个人养老金账户的方式有多种，既可以本人办理，也可以委托他人办理，办法还允许委托在职单位办理。

所以，批量开立个人养老金账户最快的渠道是什么？公私联动！加大对大型央企、上市公司、大型民企、高校、医院等企业、公司、事业单位的营销力度，开展综合化立体营销，实现批量开户。这对于企事业单位资源丰富的大行最为有利，比较有代表性的是、等。

第三，投入资源争夺优质单客。曾几何时，ETC营销刮起过一阵“营销大战”，但是回过头来看，ETC的资金流水、应用场景和现在的个人养老金相比，简直是小巫见大巫。个人养老金同客户的切身利益高度相关，营销场景丰富，每年12000元的额度，唯一性的账户，如果积累几十年，对于商业银行的贡献相当巨大。可以说，这样一项与表内、表外的各类业务都有高度关联性的新兴业务，完全值得商业银行投入大量资源，在线上、线下展开地毯式地营销轰炸。

六、边际上重大变化的个人养老储蓄产品

个人养老储蓄产品是指开办个人养老金业务的商业银行所发行的储蓄存款。其中包括了5-20年期的特定养老储蓄，不包括其他特定目的储蓄。

开办个人养老金业务的商业银行所发行的储蓄存款可纳入个人养老金产品范围，由参加人通过资金账户购买。参加人仅可购买其本人资金账户开户行所发行的储蓄产品。

这里有几个比较重大的边际变化。

第一，发行个人养老储蓄产品的机构由试点特定养老储蓄的四大国有银行，扩展至可开办个人养老金业务的商业银行。具体名单由银保监会根据本办法，向社会公布可开办个人养老金业务的商业银行名单，但文件未对商业银行提出细化标准和要求。站在商业银行的角度，由于参加人仅可购买其本人资金账户开户行所发行的储蓄产品，那么这也意味着未来个人养老储蓄产品会在四大行的基础上逐批允许其他国股大行等金融机构参与。

第二，个人养老储蓄产品内涵由特定养老储蓄产品扩展至“储蓄存款”。

根据第五十五条：

银保监会根据本办法，向社会公布可开办个人养老金业务的商业银行和理财公司名单。理财行业平台定期向社会公布个人养老金理财产品名单。

我们可以看见，产品清单仅指个人养老金理财产品，并未包括储蓄存款名单，是否可理解为个人养老储蓄产品不再有名单制管理？而是按照机构管理，只要纳入可开办个人养老金业务的商业银行名单，就可以发行个人养老储蓄产品？

意味着未来个人养老储蓄将既有5-20年的长期产品，也可有3年等相对短期的普通存款产品，扩大了纳入个人养老金投资的储蓄产品范围，可以让投资者有更多的选择。从产品的结构上来看，也许监管方对将于11月20日开始试点的超长期限特定养老储蓄产品的市场反馈仍然把握不大，个人养老储蓄产品参考了了其他个人养老金投资产品的范围安排，进行了扩围。

个人养老储蓄产品 = 特定养老储蓄 + 适合个人养老金长期投资的其他个人养老储蓄产品；

个人养老金理财产品 = 养老理财产品 + 适合个人养老金长期投资的其他理财产品；

个人养老金投资基金产品 = 养老目标基金 + 适合个人养老金长期投资的其他基金。

三者都是以专属养老产品为核心打造产品集群，不断扩大内涵。这样来看，个人养老储蓄产品的扩围也在情理之中。

第三，明确个人养老储蓄产品和参加人的资金账户开户行一一对应的关系。这也意味着，如果一些客户对某行的储蓄存款”情有独钟“，那么其资金账户必须开在该行才可以购买。这也是目前个人养老金产品系列中唯一必须和资金账户行直接绑定的产品。

七、养老理财产品，个人养老金理财产品，傻傻分不清

办法规定，只有理财公司可以发行个人养老金理财产品。毫无疑问，对于还没有拿到理财公司牌照的银行来说，慢一步，步步都慢。头部理财公司的优势将更加明显。无需多久，前十大理财公司的产品规模预计就将突破18万亿，集中度进一步提高。

昨天晚上接受记者采访，有一个很有意思的问题：养老理财产品推出时间也才一年多，市场还在消化中，有些普通投资者购买过了，还有更多的投资者没有买过，很多人搞不清楚养老理财产品和普通理财产品之间的区别，怎么这次又出来个人养老金理财产品，两者之间有什么区别和联系？

我回答他：我们使用个人养老金账户的资金投资的理财产品就叫个人养老金理财产品。而对于有更多资金为养老做准备的人来说，非个人养老金账户资金既可以投资普通理财产品，也可以投资养老理财产品，还可以投资个人养老金理财产品。

这下好了，直接把他绕晕了。绕就对了。绕体现了监管的良苦用心。正如我刚刚所言，如何柔化处理好个人养老金理财产品、养老理财产品、其他理财产品三者之间的关系？

首先，个人养老金理财产品 = 养老理财产品 + 适合个人养老金长期投资的其他理财产品，个人养老金理财产品包括了养老理财产品。

其次，个人养老金理财产品的资金来源不做专户限制，天下资金，俱为我所用！

根据办法第四十条：

个人养老金理财产品允许投资者通过资金账户购买的同时，还允许通过其他账户购买的，应符合以下要求：

（一）针对通过资金账户购买份额设置单独的份额类别，并在销售文件中进行明确标识；

（二）购买环节同等条件下优先满足通过资金账户购买份额的认（申）购需要；

（三）投资、收益分配等其他环节公平对待所有投资者。

这一条从产品维度解释了未来个人养老金理财产品的资金募集模式。即：

1． 使用个人养老金资金账户购买的理财产品必须是个人养老金理财产品。

2． 个人养老金理财产品无需是专户专用，其他资金也可以购买。

具体实操层面，理财公司以份额类别来区分不同渠道的客户群体即可，但必须优先满足个人养老金客户群体的需求。这一点和证监会这边的管理方式基本是保持一致的。

那么对于客户，使用个人养老金资金账户购买个人养老金理财产品和使用其他账户其他资金购买有哪些区别呢？

第一就是税收的优惠。使用个人养老金资金账户购买个人养老金理财产品有税延政策，涉及缴费、投资和领取三个环节。

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